Bra business i små samhällen

Det finns en klar skillnad mellan att göra affärer i ett litet samhälle och ett stort. Jag tänker inte bara på utbud, kompetens och annat mätbart, utan framför allt på kundservice och bemötande. Klart kopplat till priset på varan eller tjänsten. Är man lite smart så kan man dra nytta av det här.

Eftersom jag slagits med problemet med att ta ett marknadsmässigt pris för mina tjänster på hemmaplan och få kunder att verkligen betala de pengarna så har jag inte riktigt reflekterat över det hela från köparens synpunkt. Låt mig göra en liten bakgrundsbeskrivning:

Prissättning är alltid en svår konst. Speciellt i konsultbranschen där man inte kan väga eller mäta det presterade på samma sätt som i tillverkningsindustrin eller dagligvaruhandeln. Som konsult måste man sätta en nivå som stämmer överens med den beläggning man vill och räknar med att ha, och som drar in tillräckligt med jobb för att täcka upp för den omsättning man strävar efter. Utifrån kombinationen önskad beläggning och önskad vinst plus fasta kostnader kan man sedan sätta ett timpris.

Formeln ser ut så här

Om man räknar med att arbeta normaltid 40 timmar per vecka vilket blir 160 timmar i månaden så kan man göra en beräkning på det här sättet:
vinst+fasta kostnader/(160×beläggning)=timpris

Vid 25 procents beläggning och fasta kostnader på 10 000 kr per mån. med en önskad vinst på 30 000 kr per mån. blir det så här:
30 000+10 000/(160×0,25)=1 000 kr per timme

I klartext innebär det här att du räknar med att ha 40 fakturerbara timmar i månaden och kunna ta ut en lön på ca 15 000 kr efter skatt efter att löpande omkostnader är betalda. Då måste du fakturera 1 000 kr per timme till dina kunder. Dubblar man beläggningen kan man halvera timpriset under förutsättning att man är nöjd med samma lön.

I beräkningen måste man också ta med kluriga saker som vilken geografisk marknad man vill verka på, vilken typ av kunder man vill ha och vilken typ av jobb man vill ha.

Så vad menar jag? Jo, om jag får en fråga av en liten kund på orten att räkna på vad det skulle kosta att göra en sajt åt honom (exempelvis) så finns det ytterst sällan ett affärsmässigt ställningstagande från kundens sida om hur sajten ska generera intäkter eller minska kostnader. Det är det grundläggande problemet, men det är varken nytt eller unikt för webbsatsningar. Precis samma sak gäller för broschyrer och annonser, skyltar och blidekaler.

Ger man i det läget ett timpris på 1 000 kr så är ryggmärgsreflexen alltid ”Vad dyrt!”. Antagligen baserat på vad kunden själv tar i timmen, men utan förståelse för de helt skilda marknader vi verkar på. Låt säga att det här handlar om en hantverkare som fakturerar 400 kr per timme, men har en beläggning på 90 procent (inte helt ovanligt här i obygden). Alltså någonstans mellan 55 000 och 60 000 kr på månad i omsättning. Han tar lägre pris per timme, men fakturerar i gengäld fler timmar och genererar således en högre omsättning.

Förutom det måste man också sätta ett pris på den kunskap och kompetens man tillägnat sig. Är man duktig gör man jobbet fortare, och bör således ta mer betalt för den tid man lägger ner.

Hur man än vrider och vänder på det så är det slutpriset för kunden som är det intressanta, och hur det priset förhåller sig till den beräknade pay-off-tiden på projektet. Och finns ingen sådan beräkning så är det svårt att resonera rimlig prissättning med kunden. Tyvärr.

Dra nytta av det istället

Så man måste se det positiva med det här beteendet och vända det till sin fördel. Vi har alltså några faktorer att ta hänsyn till när man gör affärer i små samhällen, och med små företag(are).

Pengar in, pengar ut
Alla beter sig ungefär likadant där man inte försöker att generera vinst i första hand, utan där målet är att täcka sina kostnader. Det gör att marginalen har en väldigt hög prutmån trots att priset är satt lågt redan från början.

Tid är sällan värt något vid produktförsäljning
Om företaget tror att deras verksamhet  är att sälja produkter så tenderar de att bjuda på sina tjänster.Â

Att sälja är viktigare än att tjäna pengar
Det händer i princip aldrig att man blir nekad att köpa. Är man ovillig att pruta mer så lägger man till ytterligare tillbehör utan extra kostnad. Här finns massor av guldklimpar att hitta.

Rent praktiskt – var är vinsten?

Det bästa man kan göra, tror jag, är att ta det fina ur två världar. I större samhällen finns inte samma personliga oro över att få en negativ relation med kunderna. I ett litet samhälle känner alla till alla, och ett dåligt rykte sprids ofantligt snabbt. I ett större samhälle kan man kosta på sig att inte vara så extremt serviceinriktad, att ta mer betalt för att göra mindre och att ta extra betalt för tillbehör och tilläggstjänster.

Så att arbeta inom en snäv bransch i en liten ort som konsult där man vill ha bra betalt för sitt arbete, förutsätter att man gör affärer med kunder utifrån. Man kan ta bra betalt jämfört med andra på orten, men ändå hålla förhållandevis låga priser jämfört med större orter. Ser man sedan till att själv bara anlita arbetskraft och göra sina affärer med lokala företag så får man väldigt låga kostnader också.

Det här gäller oavsett var man bor och verkar. Bor man i en stad med 25 000 invånare ser man till att ha kunder i städer med 50 000 eller fler invånare, men handla tjänster från grannstaden med 10 000 invånare. Bor man i Stockholm köper man underleverantörer från Västerås och har kunderna i London och Berlin.

Ja, ni förstår.

Privatekonomisk guldgruva

Rent privat kan man också dra nytta av det här. Ska bilen servas så åk till en liten verkstad i en liten ort. De tar kanske 30 procent av vad du får betala på en stor verkstad, och gör ett lika bra eller bättre jobb. Och de är garanterat trevligare och snabbare. Ska du gifta dig och vill ha en egendesignad ring tar du med fördel hjälp från en guldsmed i en liten ort. Helst ett familjeföretag där du får hjälp snabbare och billigare än någon annanstans. Kanske 50 procent av priset jämfört med de stora kedjorna, och garanterat mer hjälpsamma. Hantverkare, arkitekter, jurister, reklambyråer, redovisningskonsulter och plastikkirurger. Alla gör ett lika bra jobb till betydligt lägre kostnad och med högre service. Nackdelen kan vara tiden, där man måste transportera sig eller dem, men i många fall behöver man inte det, utan jobbet kan skötas på distans minst lika bra som lokalt.

Det finns en gammal sanning om projekt att det finns tre egenskaper att uppnå; fort, bra, billigt, men där man bara kan få två av dem. Det gäller även här, men man ska vara medveten om att priset sätts (nästan alltid) utifrån den lokala marknaden.

Prenumerera på kommentarer till artikeln via RSS

Skriv en kommentar